недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/НовостройкиВторичнаяПрофессионалам

Вячеслав Егоров: «Риелтору будут платить за финансовую выгоду для клиентов»

4 741
Вячеслав Егоров: «Риелтору будут платить за финансовую выгоду для клиентов»
Какие два качества отличают хорошего агента по недвижимости и как правильные переговоры помогают сделать куплю-продажу квартиры выгодной для клиента, Циан.Журналу рассказывает Вячеслав Егоров, основатель АН «Авангард-Риэлт» (Казань), член национального совета Российской гильдии риелторов.

«Сейчас наметились точки стабилизации цен»

— Какое влияние события прошлого года оказали на рынок недвижимости Казани? Что сейчас происходит с ценами на жилье?

— Цены на жилую недвижимость в Казани начали расти в конце прошлого года, и этот рост продолжился и в текущем году. Сейчас уже наметились точки стабилизации. Наибольший рост цен был зафиксирован на первичном рынке — в пределах 20%. За новостройками подтянулась «вторичка», где в качественных проектах цены также выросли на 18–20%, в панельных домах — на 10–15%.

 В прошлом году я заходила на сайт вашей компании, где было сказано, что агентство готово подобрать квартиру стоимостью от 2,5 млн рублей. Сейчас эта информация наверняка устарела?

— Сегодня однокомнатная квартира в хрущевке стоит 3–3,5 млн рублей. На первичном рынке за такие деньги сейчас удастся купить, пожалуй, только студию в отдаленном районе. В сумму от 3 млн обойдутся студии в еще не достроенных домах.

Конечно, в интернете попадаются объявления о том, что продается квартира, например, за 2 млн рублей. Нам клиенты иногда приносят такую рекламу — бывает очень нелегко убедить людей, что это фейк. Только когда мы приезжаем на объект, узнаем, что за 2 млн рублей продается не квартира, а доля. Условно она называется студией, обычно там есть перепланировки, которые нельзя узаконить. Чтобы купить нормальную квартиру, людям, рассчитывающим на 2 млн рублей, приходится брать ипотеку.

«Ковать железо нужно, пока горячо»

 Как изменились предложение и спрос на первичном и вторичном рынках?

— Рост цен и связан с тем, что предложение сократилось. В прошлом году на рынок недвижимости вышли «лишние» деньги, когда люди совершали не плановые, а инвестиционные покупки квартир, чтобы вывести средства из банков и сохранить в недвижимости. Это привело к вымыванию предложения сначала на первичном рынке, а потом и на «вторичке».

Сейчас эта тенденция идет на спад, ситуация выравнивается. Скорее всего, нас ждет небольшой откат по ценам. Он не будет резким, произойдет постепенно. Недавно я был на конференции в Сибири, там выступал эксперт, который также прогнозировал в своем регионе плавный откат цен.

Но людям, которые планируют в этом году улучшить свои жилищные условия, нет смысла корректировать планы и ждать снижения стоимости жилья. Цены снизятся как на квартиру, которую вы планируете купить, так и на вашу, которую нужно продать, чтобы приобрести новую.

Что касается инвестиций, тут тоже незачем ждать снижения цен, так как вместе с ними снизится и спрос на недвижимость. Ковать железо нужно, пока горячо, как, например, это было в прошлом году: можно было купить квартиру и через пару месяцев продать ее на 1 млн рублей дороже.

 Какое сегодня строится жилье в Казани (панель, монолит)?

— Ассортимент материалов довольно многообразный: кто-то строит панель, кто-то монолит. Те покупатели, которые предпочитают кирпичные дома, также найдут для себя подходящие варианты. Конечно, 70–80% девелоперов ориентируются на удешевление стоимости строительства, поэтому выбирают монолит и панель.

При строительстве коттеджных поселков используют помимо кирпича и бруса керамзитобетонные, пено- и газоблоки.

Ряд жилых комплексов в Казани возводится с привлечением государственных и городских программ — например, для рабочих заводов. Конечно, в них нельзя получить квартиры бесплатно, но продаются они в среднем на 30% ниже рыночной стоимости. Это в основном панельные дома, но они хорошего качества, квартиры с удобными планировками. Рядом открываются детские сады, школы, создается хорошая инфраструктура. Такое строительство занимает весомую долю в общем объеме и как-то сдерживает общий рост цен.

 Остался ли в городе ветхий фонд?

— Практически нет. С ним разобрались еще до Универсиады. Была соответствующая программа, ее очень быстро реализовали.

 Кто ваши основные покупатели?

— 30–40% покупателей — приезжие. Люди переезжают из Татарстана, Чувашии, Марий Эл, разных российских городов, из Сибири, с Дальнего Востока. Казань хорошо развивается, проблем с рабочими местами нет, много учебных заведений. В результате небольшого опроса выяснилось, что 7–8% покупателей недвижимости решаются переехать в Казань, побывав в нашем городе в качестве туристов.

«Умение вести переговоры помогает человеку жить»

— Вы уделяете большое внимание профессиональной подготовке риелторов, являетесь автором «Учебника переговорщика». Как навыки ведения переговоров помогают риелтору?

— Не открою Америки, если скажу, что умение вести переговоры вообще помогает человеку жить. Риелтору, конечно, нужно знать технологии продаж, маркетинг, уметь работать с соцсетями. Но, на мой взгляд, переговорный навык важнее. Если ты неправильно провел первую встречу с клиентом, знание технологии продаж уже не понадобится.

Риелтору в интересах своего клиента приходится общаться с покупателями квартиры — тут переговорные навыки также необходимы.

Нам ведь платят за то, что мы умеем отстоять интересы клиента, правильно провести переговоры, продать квартиру дороже, чем это сделал бы сам клиент.

— А риелтор может договориться о значительной скидке для своего клиента?

— Конечно. У нас был случай, когда клиент выбрал квартиру за 12 млн рублей и попросил нас сопроводить сделку. Во время встречи с продавцами квартиры выяснилось, что она заложена в банке. Поторговались, снизили цену на 500 тыс. рублей.

Когда пришли в банк, обнаружилось, что сумма погашения долга составляет не 2 млн, как считали продавцы квартиры, а 5 или 6 млн рублей. В итоге удалось снизить цену еще на 2 млн, и наш клиент купил квартиру не за 12 млн, как планировал, а за 9,5 млн рублей.

Причем переговоры были проведены таким образом, что продавцы не отказались от сделки: мы объяснили, что у них действительно патовая ситуация (это было правдой).

Если риелтор выступает на стороне продавца, его задача — продать квартиру дороже (либо не дешевле) желаемой цены. Еще пример из опыта нашего агентства. Хозяину квартиры надо было очень быстро ее продать, он хотел выручить 3,1 млн рублей. Первые покупатели согласились на такую сумму. Риелтор, понимая, что квартира ликвидная, убедил хозяина показать объект еще двоим клиентам. Один из них предложил 3,2 млн рублей. Сделка состоялась. Время не было потеряно, квартира ушла в тот же день, но на 100 тыс. рублей дороже, что, разумеется, было приятно хозяину. А продать дороже удалось благодаря опыту и интуиции риелтора.

Важно готовиться к переговорам, рассматривать разные аргументы в пользу своей позиции. У хорошего агента по недвижимости должно быть два качества — доброжелательность и уверенность.

Сегодня много разговоров о том, каковы функции риелтора, зачем он вообще нужен, если покупатель и сам может найти квартиру на сайтах с объявлениями. Я уверен, что представителям нашей профессии будут платить именно за финансовую выгоду для клиентов.

«Люди не любят навязчивости, они хотят сами принимать решения»

 Недавно в Москве прошел чемпионат по переговорным играм. Расскажите об этом проекте.

— В этом году в разных регионах страны мы проводим чемпионаты по переговорным играм. Каждый из них служит ступенькой для того, чтобы лучшие команды в декабре 2021-го встретились в финале, на большем трехдневном чемпионате по переговорным играм в Казани. Предположительно, финальные игры соберут около 35 команд. Также будут индивидуальные участники игр. Думаю, в чемпионате примут участие порядка 700 человек.

Миссия нашего мероприятия — поменять подход к переговорам.

С 1990-х и до настоящего времени риелторы выглядят слишком навязчивыми, они «впаривают» товар любой ценой. А люди не любят этого, они хотят сами принимать решения. Риелтор должен стать специалистом, у которого люди сами хотят покупать (продавать) жилье.

Мы хотим поменять подход к обучению. Семинары и тренинги — это хорошо, но сегодня, таково уж веяние времени, мало кто любит долго слушать лекции и много читать, поэтому учащиеся усваивают лишь 10% информации.

Наши тренинги, построенные на игре, позволяют риелторам закрепить полезные навыки. Проект существует уже два года, и мы видим, как профессионально выросли риелторы после участия в играх: кто-то часто проводит дорогие сделки, кто-то стал руководителем филиала.

 Как вы любите отдыхать, чем занимаетесь в свободное время?

— Я занимаюсь любимым делом, поэтому психологически не устаю от него. Когда устаю физически, на время меняю вид деятельности. Например, пишу книги, занимаюсь преподавательской деятельностью. Есть поговорка: занимайся тем, чем любишь, и ты не будешь работать ни одного дня. Это не всегда получается: не каждое дело приносит деньги, а нужно кормить семью.

Тем не менее я бы посоветовал молодым людям не бросать любимое занятие, даже находясь на высокооплачиваемой работе: пусть оно существует в виде хобби. Не исключено, что ваше увлечение трансформируется во что-то иное. Так, я еще в школе любил устраивать всякие игры, капустники, рассказы писал. И эти увлечения сохранил в жизни, хотя и работал в риелторском бизнесе. А теперь, когда организую переговорные игры, мне всё пригодилось.

Еще я люблю спорт, занимаюсь каждый день. Дома есть свой спортзал с тренажерами. Зимой бегаю на лыжах. Люблю проводить время с детьми. В последнее время у меня много поездок — когда удается, беру кого-то из детей с собой.

Комментарии 0
редакцияeditorial@cian.ru